コンサルGD頻出テーマ「売上を○倍にするには?」

コンサル頻出テーマ「売上を○倍にするには?」

グループディスカッションのテーマとして、『売上を○倍にするには?』というテーマが出題されることがしばしばあります。

DI(ドリームインキュベーター)を代表としたコンサルティングファームのグループディスカッションのテーマとして実際に出題されたという経験のある人も多いのではないでしょうか?

しかし汎用されているにも関わらず、いざ実際にグループディスカッションのテーマとして出題されると、多くの人が解き方がわからなかったり、論点とは外れた議論をしてしまいがちです。

そこで、本記事ではこの頻出テーマ『売上を○倍にするには?』の攻略方法をご紹介致します。

売上を○倍にするテーマ攻略の手順

0. 売上を概算する(フェルミ推定)

(0としたのは時間があったらやっておきたいことだからです。また別記事にも記載していますが、個人ワークの時間にやっておければかなり理想的です。)

まず毎度『売上を○倍』とか書くのもわかり辛いと思うので、ここでは最頻出の『2倍』として考えます。

売上を2倍にすることを目的とした際、まずその売上がどれくらいあるのかというところを把握しているとより具体的な議論にすることができます。

まず現状の売上をフェルミ推定にて概算し、その値を2倍にすることを目的、つまり、テーマを『売上を〇〇にする』と言う明確なものに置換することが可能となるのです。

個人ワーク等で時間をとってもらえているなら、率先してやっておきましょう!(序盤に発言することにより、議論を自分の方に持って行きやすくなります。)

1. 売上を素因数分解する

次に(0を行う時間がなかったらはじめに)、売上を上げるために素因数分解(要素ごとに分ける作業)を行います。

この切り口には何通りものパターンがあり、その時のテーマや出題者の意図によってどのように素因数分解するか変化しますが、一般的な売上の式として下記のような形にするとある程度どのパターンのテーマにも対応することができます。

『売上』=『(来店1回当たりの)客単価』×『客数』×『(設定期間における)購入回数』

先述の通りこの式でおおよそ対応できますが、場合によっては、単純に

『売上』=『平均客単価』×『客数』

としたり、客数をさらに素因数分解し、

『売上』=『平均客単価』×『席数』×『回転率』

とすることもあります。

上記の基本的な売上の考え方に基づき、グループディスカッションのテーマによってグループ全員が納得のいく売上を設定してください。

2. 各要素を数倍上げ2倍にする

売上を2倍にするということは、各要素を数倍して2倍にすることです。

客単価と客数のみを売上の構成要素として考えたとすると、いずれか片方の数を保ち、片方を2倍にすることができれば売上は2倍になりますし、双方を1.5倍にしても2倍、さらには片方を3倍にし、片方を0.7倍を保てても2倍にすることができます。

いずれにせよ、各要素を組み合わせて2倍にしなければ与えられたテーマをクリアすることはできません。

おおよそどの要素をどれくらい上げるかを考えておきましょう。

※例:取り敢えず客数は保ち、客単価を2倍にする施策を考えようか?

3. 現状を分析する

現状分析をする

目的を明確にしたら次は現状の分析を行います。

その際にはフレームワークを使うととても考えやすくなります。
高倍率GD完全攻略記④『グループディスカッションで使えるフレームワーク(枠組み)一覧』【高倍率GD完全攻略記④】グループディスカッションで使えるフレームワーク(枠組み)一覧

例えば3CとSWOTのようなフレームワークを使い、自社の強みは何で他者の強みは何かなど。さらには4Pも組み合わせることができれば、その強み、弱みはお金なのか、チャネルなのか等、より細かに分析することができます。しかし、本当に事細かに分析するには4Pの要素のみではしばしばですし、そういったフレームワークばかりのみにとらわれすぎてしまうと、他に思考がいかなくなってしまいあまり評価されないグループディスカッションになってしまう恐れもあります。

あくまでもフレームワークは1つの手段、1つの考え方の指標として取り扱ってください。

4. 現状分析から注力できるエリアを見つける

現状分析を行った結果を元にブラッシュアップできる要素を見つけ出します。

品質面を向上すれば良いのか、あるいはターゲット層を変えれば良いのかなど。

この際に注意しなくてはならないことは、そのエリアを選んだ根拠がしっかりとあるかどうかです。

ただ何となくこれを選んだとなっては今まで現状分析した意味がありません。

「現状分析をした結果、40代のターゲット層のシェアが少なく、逆に同業他者にこの層の顧客を取られていることがわかりました。故に40代のターゲット層を新規顧客として取り入れる施策を考えました。」

と言うことを言えるかどうかです。

これにより、施策を検討するエリアを決定します。

5. 解決策(施策)を考える

あとは問題に対する直結的な解決策を考えるだけです。先ほどの例の40代ターゲット層を取り込むことを目的とした際には、40代ターゲットが同業他者に来店している理由を考察し、その理由を満たすものを自社のリソースで賄えば目的は解決できそうです。ただし、その際に考慮しなければならないのは40代ターゲットを取り組むことにより売上を2倍にするほどの利益が出せるマーケットがあるかを考慮しなければなりません。いわゆる『マーケットプレイス』です。これに関しては、時間の関係上省いても問題ないかもしれませんが、時間があれば是非考慮してください。

また、もし2倍に到達しないと言う考察になれば、他の施策を提示しなければなりませんので、そこについても留意しておいてください。

6. 施策を検討する

解決策まで出したら、最後にその施策の妥当性を検討する必要があります。

その際に活用できるフレームワークとして4Sチェックと言う施策の検討を行うためのフレームワークがあります。

施策の検討に関しては、この4Sチェックを覚えておくだけで良いので、是非覚えておいてください。

まとめ

以上が『売上を2倍にせよ』というテーマが出題された際の攻略方法です。また、この攻略法が絶対ではなく、例えば1を行う前に売上を『朝の売上』、『昼の売上』、『夜の売上』と分けたり、年代毎に売上を分解したりと言う作業を先に行った法が良い場合もあります。要は臨機応変に対応する必要が出てくるのです。では、究極の攻略方法とは何か?これにより自分の中で幾つかパターンとして身につけることができ、ある程度、また他の人に比べると数段に容易により論理的な解決策を導くことができます。

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