【就活】コンサルGD頻出テーマ「売上を○倍にするには?」の攻略法

【就活】コンサルGD頻出テーマ「売上を○倍にするには?」の攻略法

就活のグループディスカッション(GD)の頻出テーマとして『売上を○倍にするには?』があります。特にコンサル会社(アクセンチュアドリームインキュベーターなど)で出題されることが多いです。

課題の例を挙げると、以下のようなものです。

・カフェの売上を1.2倍にするにはどうすればいいか?
・マクドナルドの売上を推定し、売上向上の施策を考えよ。

あなたはこの課題を解ける自信はありますか?自信があるのであればこのページを読み進める必要はありません。しかし、「自信がない」「何となく解き方は分かるけれど、自分の解き方が本当に合っているのか不安」という方は、以下の攻略法を見てみてください!

 

売上を○倍にするテーマ攻略の手順

売上を○倍にするテーマ攻略の手順

先に大まかな手順を記します。課題『売上を○倍にするには?』を解く手順は「前提確認」→「現状分析」→「ボトルネック特定」→「打ち手立案」→「打ち手評価」という5つのステップです。以下で5つのステップを詳しく説明していきます。

1. 前提確認

このページでは「カフェの売上を1.2倍にするにはどうすればいいか?」を例題として、『売上を○倍にするには?』の攻略法を解説していきます。まず最初にするべきことは前提確認です。つまり、「カフェとはどのカフェを指すのか?」「どれくらいの期間で売上を2倍にするのか?」といったことを、同じグループのメンバーと決めるということです。先に前提を確認してから、具体的な売上向上施策を考えていきます。

このページでは「3年間で恵比寿駅前にあるスターバックスの月間売上を1.2倍にする」と定めます。

2. 現状分析

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次に、現状分析を行います。今後の売上向上施策を立てるためには、まず現在の状態を確認する必要がありますよね。それでは、恵比寿駅前にあるスターバックスの現在の売上はどのようにして計算できるでしょうか?

売上は「客数×客単価」で算出することができます。もっと分かりやすく書くと、「売上金額」=「入店した客数」×「お客さんが払った金額の平均」です。この計算式は言われてみれば当たり前かもしれませんね。

ここからは少し応用編です。お客さんについてさらに細かく分けて考えてみましょう。細かく分ける目的は、次に説明するステップ3「ボトルネック特定」をするため、つまり「具体的にどうすれば売上を上げることができるのかを特定するため」です。

まず、お客さんを来店回数によって「新規顧客」と「既存客」に分けることができます。また販売形態によって「店内」「テイクアウト」に時間帯によって「平日の朝・昼休みに来るのは主にビジネスパーソン」「休日の午後に来るのはマダム」などと分けます。

ちなみに、上記のように細かく分けることをセグメント分け」と言います。

3. ボトルネック特定

上記の現状分析で売上がどのように成り立っているのか具体的に話し合ったら、続いて「ボトルネック特定」をします。このページの課題である恵比寿駅前のスターバックスの売上を上げるために具体的にするべきことは何か?

例えば1.「休日朝と夜、新規顧客の数が少ないのではないか?」、2.「平日14時〜17時にリピートで来る主婦たちの客単価が低いのではないか?」という仮説が思い浮かびますよね。この仮説をもとに、ステップ4「打ち手立案」で打ち手を考えていきます。

もしステップ2の「現状分析」でお客さんについて細かく分けなければ「客数が少ないので客数を上げましょう」という提案しかできません。これでは具体性がないですよね。だから、「現状分析」でお客さんについてセグメント分けをするのです。

4. 打ち手立案

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それでは、仮説として特定したボトルネックに対する打ち手立案を行います。

今回の例ですと、1.「休日朝と夜、新規顧客の数が少ないのではないか?」に対する打ち手として「休日の開店時間〜11時、19時〜閉店時間限定のクーポンを店頭の看板でお知らせしましょう」、2.「平日14時〜17時にリピートで来る主婦たちの客単価が低いのではないか?」に対する打ち手として、「平日14時〜17時に店内で食べ物の試食を配り、次回の来店の際に注文してもらうことを狙いましょう」といった提案ができますよね。

5. 打ち手評価

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最後に、結論を出します。打ち手が的を射ているかを確認し、打ち手が複数ある場合は優先順位をつけた上で提案をします。これを「打ち手評価」と呼びます。

今回のグループディスカッションのお題は「3年間で恵比寿駅前にあるスターバックスの月間売上を1.2倍にするにはどうすればいいか?」でしたね。期間がある程度長いこと、「1.2倍」という大幅な売上増加目標ではないことから、打ち手は現実的でしょう。的は射ています。

そして、今回の打ち手は2つ同時並行に行うというものでいいでしょう。打ち手が3〜4つあるのであれば、同時並行で行うことは難しいため優先順位をつけましょう。

まとめ

以上がグループディスカッション(GD)の課題『売上を○倍にするには?』の攻略方法です。いかがでしたか?

このタイプのテーマが初めての方は難しく感じるかもしれませんね。しかし、解き方はある程度決まっています。このページで解き方を身につけ(インプットし)、実践(アウトプット)→見直し(フィードバック)を繰り返しましょう。

ただ、「グループディスカッション(GD)のノウハウをたくさんインプットしたけど、本番だと実践できない」「友人同士でグループディスカッションを実践してみたけれど、誰も正しい解き方が分からなかった」という話もよく耳にします。

東京GD練習会では、グループディスカッションの「アウトプット→フィードバック」の部分で高い質の機会を提供しています。まずはLINEアカウント(LINEアカウントの名前は「Recruit Hub」となっていますが、間違いではありません。「Recruit Hub」という就活コミュニティ団体が開催している東京GD練習会というイベント・サービスだという認識をお願いします。)に登録してください。そのあと、以下の東京GD練習会の日程一覧から行きたい日程を選んでください。

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